2023.09.10

ホワイトペーパーでホームページの成約率を高める

ホームページ制作のプロセスでは、差別化とユーザーエンゲージメントの強化が鍵となります。そんな中、注目されているのがホワイトペーパーの活用です。ホワイトペーパーは、専門的な情報や企業のノウハウを集約した資料として、多くのフォーマット（例：PDF、PowerPoint）で提供されます。ホームページにこれを組み込むことで、訪問者に付加価値を提供し、信頼感を高める効果が期待できます。制作時にこの手法を取り入れることで、成約率の向上だけでなく、ブランドの権威も同時に築くことができるのです。

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーとは、深い専門知識や企業の独自の情報をまとめた文書のことを指します。もともとは紙媒体として活用されていたものですが、時代の進行とともにデジタル化が進み、PDFや他の電子フォーマットで提供されるようになりました。

この文書は、過去のホームページ制作のプロセスにおいて、特にBtoBの業界での取引を目的とした企業が、お問い合わせフォームと並べて設置していた資料請求フォームからダウンロードされるものとして認識されています。かつては、資料請求をすることで、物理的な資料が郵送されてくる形態が主流でした。しかし、郵送に伴う印刷費や送料、さらには資料の準備や発送の手間などの問題が生じることから、デジタル化の波が到来しました。

近年では、ホワイトペーパーは電子メールでのダウンロードリンク提供や、ホームページ内でのダイレクトダウンロードという形でユーザーに届けられることが一般的です。これにより、ホームページ制作の過程で資料請求フォームの設置は必要ですが、運用面でのコストは大幅に削減されています。

しかし、ホワイトペーパーの質には十分な注意が必要です。内容の品質が低いと、ユーザーはその企業やサービスの価値を低く見積もる可能性があり、結果的に成約率の低下に繋がる可能性が高まります。ホームページを制作する際、ホワイトペーパーの導入を検討する企業は、内容の質を確保するための仕組みを整えることが不可欠です。この取り組みを通じて、BtoBやBtoC、ネットショップなど、ホームページの種類を問わず、より高い成果を目指すことができるのです。

ホワイトペーパーの作り方

ユーザーの状態を検討

ホワイトペーパーの制作に際して、まずユーザーのニーズや動機を理解することが不可欠です。この文書が求められる背景には、企業やサービスに対する初期の興味や情報収集の要望が存在します。

多くのホームページには、お問い合わせフォームが設置されていますが、ホワイトペーパーのダウンロードでは、必須の入力項目は最小限に留められています。これは、具体的な問い合わせの段階まで踏み込んでいないが、企業や商品について更に知りたいと感じるユーザーのためのハードルを低くするためです。

ホワイトペーパーの制作では、このようなユーザーの立場を考慮しつつ、どのような内容を提供すれば彼らの関心を更に深め、最終的には問い合わせや購入に繋げることができるかを検討する必要があります。

品質の高いホワイトペーパーを提供することは、ユーザーが後押しとしての情報提供を受け取ることで、信頼関係を築く礎となります。そして、通常のホームページとは異なり、ホワイトペーパーは一貫したストーリーで情報を整理し、ユーザーが逐次、ページを追って読む形式となるため、情報の流れや構成に工夫が求められます。

また、ホワイトペーパーをダウンロードした後、すぐに閲覧するとは限らないユーザーの存在を忘れてはなりません。彼らが後日、文書を開いた際に、どの企業からの情報なのかを一目で理解できるよう、企業名、連絡先、URLアドレスなどの基本情報を明記することは絶対的な要件です。

総じて、ホワイトペーパーは単なる情報提供ツールとしての側面だけでなく、ユーザーとのコミュニケーションツールとしての役割も持っています。制作段階でユーザーの立場やニーズをしっかりと捉え、彼らの期待に応える質の高い内容を提供することが、ホームページの成約率向上への鍵となるでしょう。

ダウンロード前に提供する情報

ホワイトペーパーの提供は、ホームページの成約率を向上させる有効な手段として多くの企業が採用しています。しかし、単にダウンロードフォームを設置するだけでは、ユーザーにとっての価値は伝わりにくいでしょう。

ホームページ制作時、ユーザーが資料を請求する動機を確立することが重要です。この動機は、ホワイトペーパーの内容やその価値を明確に伝えることで生まれるもの。例えば、ユーザーが「このホワイトペーパーをダウンロードすることでどのような情報や知識が手に入るのか？」という疑問を持った時、その答えを明確に示すことが求められます。

資料の内容を知らない中で、個人情報を提供することへのハードルは意外と高いものです。特にインターネット上での情報提供は、安全性や信頼性がユーザーにとっての大きな懸念となります。従って、どのような価値があるホワイトペーパーなのか、具体的な内容や得られる情報をホームページ上でしっかりと伝えることは、ユーザーの信頼を獲得するための鍵となります。

更に、制作するホームページのデザインや構成も考慮すべきポイントです。情報の見せ方、ホワイトペーパーダウンロードフォームの位置やデザイン、CTA（コール・トゥ・アクション）の配置など、ユーザーエクスペリエンスを向上させる工夫が不可欠です。

最終的に、ホームページ上でのホワイトペーパーの説明やその価値の伝え方は、ユーザーのダウンロードの意欲を高める要因となります。制作時にはユーザーの立場を常に考え、どのようにすれば彼らの信頼を得られるかを中心に、効果的なページを構築しましょう。

ホワイトペーパーの内容

ホワイトペーパーは、ホームページの成約率を向上させるための有力なツールとして広く認知されています。しかし、その効果を最大限に引き出すためには、その内容のクオリティが鍵となります。

ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードする際、多くの場合、個人情報の提供が必要となります。この行動の背景には、真の情報ニーズや解決したい問題が存在します。そのため、提供するホワイトペーパーの内容が、ユーザーの期待を裏切るものであれば、信頼の喪失やマイナスの感情を生むリスクが高まります。

制作する際のポイントとして、まずはユーザーが求めている情報や価値を明確に把握することが大切です。現在、検索エンジン上では問題解決型や事例紹介型のホワイトペーパーが多数紹介されており、それぞれの内容にはユーザーからの高い需要があります。しかし、単にトレンドを追うのではなく、制作するホームページやサービスの特性、ターゲットとなるユーザーグループのニーズを深く理解することが必要です。

たとえば、新しい技術やサービスを紹介するホームページであれば、その技術の詳細やメリット、実際の活用事例を中心にした内容が求められるでしょう。一方、既存の問題を解決するソリューションを提供するホームページであれば、具体的な問題解決の方法やその効果に関する情報が重要となります。

最終的な目的は、ユーザーからの問い合わせや成約の獲得です。ホワイトペーパーはそのための手段の一つ。その内容を丁寧に検討し、ユーザーの価値観やニーズを満たすものを制作することで、ホームページの価値を高めることができます。品質を意識し、ユーザー目線での情報提供を心掛けることで、ホームページの成果を最大化しましょう。

まとめ

ホームページの制作と運営において、ホワイトペーパーの活用は成約率向上の強力な手段となることが確認されています。実際の制作過程では、このコンテンツの作成は確かに手間がかかり、深い思考と戦略が要求される作業であることは否めません。

しかし、当社のホームページ制作の経験を基にした事例を考えると、その労力の甲斐があると断言できます。具体的な企業のホームページで、ホワイトペーパーを導入した際、初めの段階ではSEOを主体とした集客に苦労したものの、時間と共に訪問者数が増加し、お問い合わせとホワイトペーパーのダウンロードが活発化しました。調査の結果、ダウンロードしたユーザーの約1/4が後にお問い合わせを行っており、明らかにホワイトペーパーの導入が成約率の向上に寄与していることが伺えます。

確かに、ホワイトペーパーの作成や定期的な内容の更新は容易な作業ではありません。しかし、その効果とROIを考えれば、ホワイトペーパーの実装は強く推奨されるアクションとなります。特に、すでに一定の集客が確保できている企業にとっては、ホワイトペーパーは成約率をさらに引き上げるための重要なツールと言えるでしょう。

ただ、ホームページの制作初期や、まだ集客が十分でないサイトにおいては、ホワイトペーパーの導入を急ぐよりも、まずはSEOなどの集客手段の強化に注力するのが賢明です。集客が安定した段階でホワイトペーパーを導入し、成約率の向上を図るのが、ホームページ制作と運営の成功への一つの道筋となるでしょう。