他社より価格が高いサービスは、ホームページで価格だけを比べられると、内容が良くても安い会社に問い合わせが流れてしまいます。価格が高いサービスを選んでもらうには、高い理由をホームページで伝える必要があります。
この記事では、ホームページを制作する前に整理する価格が高い理由と、高い理由をホームページで伝える方法を解説し、当社が価格の高いサービスのホームページを制作した事例も紹介します。
価格が高いサービスは高い理由が伝わらないとホームページで選ばれない
価格が高いサービスは、内容が良くてもホームページで高い理由が伝わらなければ、問い合わせにつながりません。ここでは、価格が高いサービスがホームページで選ばれない理由を解説します。
ユーザーは問い合わせ前に複数の会社のホームページで価格を比べている
ユーザーはサービスを探すとき、検索結果から複数の会社のホームページを開き、サービス内容や価格を比べてから問い合わせ先を決めます。料金表を載せている会社が多い業種では、価格を見比べながら候補を絞り込むユーザーがほとんどです。たとえばリフォームや士業などは、ホームページで料金の目安を確認してから見積もりを依頼するケースが一般的です。
このとき、価格が高いサービスは、ほかの会社のホームページと並べて見られた時点で高いという印象を持たれます。ユーザーは問い合わせ前の段階では会社と話をしていないので、ホームページに載っている情報だけで比べています。価格が高いサービスほど、ホームページの情報で比べられることを前提に考える必要があります。
ホームページでは営業担当者のように高い理由を直接説明できない
対面の商談であれば、営業担当者がお客様の反応を見ながらサービスの内容を説明し、価格が高い理由に納得してもらえます。お客様の疑問にその場で答えられるので、最初は高いと感じていたお客様でも、話を聞くうちに価格に見合うサービスだと判断してくれることがあります。
一方、ホームページではユーザーが一人で情報を読み、疑問があってもその場で質問できません。高い理由が書かれていなければ、ユーザーは価格だけを見て判断し、ほかの会社のホームページへ移ってしまいます。価格が高いサービスのホームページには、営業担当者が商談で説明している内容を、問い合わせの前に読める形で載せておく必要があります。
価格以外の違いが分からないと安い会社が選ばれる
ユーザーは、どの会社に頼んでも同じ内容のサービスを受けられると考えれば、価格が安い会社を選びます。価格が高いサービスでも、ホームページを見て他社との違いが分からなければ、ユーザーには同じサービスが高く売られているように見えてしまいます。
たとえば外壁塗装の会社のホームページで、どの会社も工事の種類と価格だけを載せていれば、ユーザーは価格の数字しか比べられません。価格が高いサービスは、価格以外の違いがホームページで分かってはじめて、高い価格でも選ばれるようになります。
ホームページを制作する前に整理する価格が高い理由
価格が高い理由は、ホームページを制作する前に社内で整理しておくと、原稿やページの内容に落とし込みやすくなります。ここでは、整理しておきたい価格が高い理由を解説します。
使っている材料や設備の違い
価格が高い理由として分かりやすいのが、使っている材料や設備の違いです。同じサービスでも、耐久性の高い材料や品質の良い原料を使っていれば、その分だけ原価が上がります。製造業であれば、精度の高い加工ができる設備や検査機器を導入していることも価格に反映されています。
ただし、社内で当たり前に使っている材料や設備ほど、他社との違いとして意識されていないことがあります。材料のメーカーや等級、設備の性能など、ホームページで具体的に書ける情報を書き出し、他社が一般的に使っているものと何が違うのかを整理しておくと、価格が高い理由をユーザーに伝えやすくなります。
作業の手間や工程の違い
作業の手間や工程の違いは、ユーザーからは見えにくい価格が高い理由です。たとえば塗装工事で下地処理に時間をかけていたり、清掃業で他社より多くの工程を踏んでいたりしても、仕上がりだけを見たユーザーには違いが分かりません。
工程ごとに何をしているのか、他社が省きがちな作業は何か、1件あたりにどれくらいの時間をかけているのかを整理しておくと、価格の差がどこから生まれているのかを説明できます。工程を順番に書き出しておけば、ホームページで写真や動画を使って紹介するときにも、撮影する場面を決めやすくなります。
資格や技術、経験の違い
資格や技術、経験の違いは、作業する人の質として価格に表れます。国家資格を持つスタッフが対応している、熟練の職人が作業している、同じ業種で長年の実績があるといった点は、価格が高い理由として説得力があります。
整理するときは、保有している資格の名称と人数、創業からの年数、これまでの施工件数や取引社数など、数字で示せる情報を集めておきます。技術や経験は言葉だけでは伝わりにくいので、数字や具体的な実績と合わせて整理しておくと、ホームページの原稿にそのまま使えます。
対応できる範囲の違い
対応できる範囲の違いは、価格の比べ方そのものに関わる価格が高い理由です。他社では別料金になる作業を基本料金に含めていたり、相談から施工、点検までを1社で対応していたりすれば、価格だけでは比べられません。
基本料金に含まれている作業、他社では外注になることが多い作業、対応できる地域や時間帯などを書き出しておくと、ユーザーが価格を比べるときに見落としがちな違いを示せます。総額で見れば他社と大きく変わらないケースもあるので、対応できる範囲は細かく整理しておくことが大切です。
保証やアフターサービスの違い
保証やアフターサービスの違いは、サービスを受けた後に差が出る価格が高い理由です。保証期間が長い、定期点検を無料で行っている、不具合があったときにすぐに駆けつけるといった対応は、その分の費用が価格に含まれています。
保証の期間と内容、点検の頻度、問い合わせへの対応時間など、契約後にユーザーが受けられるサービスを整理しておきます。価格が高いサービスを検討するユーザーは、長く安心して使えるかどうかも気にしているので、保証やアフターサービスの内容はホームページで伝えたい情報の1つです。
価格が高いサービスの高い理由をホームページで伝える方法
整理した価格が高い理由は、ホームページのどこにどう載せるかで伝わり方が変わります。ここでは、価格が高いサービスの高い理由をホームページで伝える方法を解説します。
自社の強みをサイト全体で打ち出す
価格が高い理由を料金ページだけに書いても、料金ページまでたどり着かないユーザーには伝わりません。ユーザーはトップページやサービスページから見始めることが多く、最初に見たページで他社との違いが分からなければ、料金を確認する前にほかのホームページへ移ってしまいます。
価格が高い理由になっている自社の強みは、トップページのファーストビューやサービスページ、会社概要など、サイト全体で一貫して打ち出します。たとえば品質の高い材料が強みであれば、トップページで材料へのこだわりを伝え、サービスページで材料の種類を説明し、料金ページで材料費として内訳に載せるという形で、どのページから見ても強みが伝わるようにします。
ホームページ全体で強みが伝わっていれば、ユーザーは価格を見たときに高い理由とすぐに結び付けられます。
料金表に価格の内訳を載せる
料金表に総額だけを載せていると、ユーザーは他社の総額と比べて高いか安いかだけで判断します。価格が高いサービスは、料金表に材料費や作業費、保証の費用などの内訳を載せると、何にお金がかかっているのかをユーザーが自分で確かめられます。
内訳を載せる際は、他社では別料金になりがちな項目が基本料金に含まれていることも分かるようにしておきます。たとえば現地調査や廃材の処分、施工後の点検が含まれていれば、その項目を料金表の中に明記しておくと、総額では高く見えても内容を比べれば妥当な価格だと判断してもらいやすくなります。
作業の工程を写真や動画で紹介する
作業の手間や工程は、文章で説明するだけではユーザーに伝わりにくい価格が高い理由です。工程ごとの写真や作業の様子を撮影した動画をホームページに載せると、どれだけの手間をかけているのかを目で見て理解してもらえます。
写真は完成後の様子だけでなく、下地処理や検査など、仕上がりからは見えない作業の途中を中心に載せると効果的です。工程の順番に写真を並べ、それぞれに何をしている作業なのかを短い説明文で添えておけば、ユーザーは作業の流れを追いながら、価格に手間が含まれていることに納得できます。
事例で仕上がりや成果の違いを伝える
事例は、価格が高いサービスを依頼した結果、どのような仕上がりや成果を得られたのかを伝えられるページです。完成後の写真や、導入後に売上や作業時間がどう変わったかといった成果を載せると、価格に見合う結果が得られることをユーザーが具体的にイメージできます。
事例には、依頼の背景や課題、行った作業、かかった費用の目安までまとめて載せておくと、ユーザーが自社の状況と照らし合わせやすくなります。施工から数年たった後の状態を載せられれば、耐久性の高さや保証の手厚さといった、時間がたってから分かる違いまで伝えられます。
お客様の声で価格に見合う満足度を伝える
お客様の声は、価格が高いサービスを実際に利用した人が、価格に見合う満足度を得られたことを伝えられるコンテンツです。会社が自社の強みを説明するより、利用したお客様の感想のほうが、ユーザーにとって信頼しやすい情報になります。
お客様の声を集めるときは、満足した点だけでなく、依頼する前に価格で迷ったかどうか、最終的に依頼を決めた理由まで聞いておくと効果的です。価格で迷っていたお客様が満足している声は、同じように価格で迷っているユーザーの不安を和らげます。お客様の名前や業種、依頼した内容を合わせて載せると、実在するお客様の声であることが伝わりやすくなります。
価格が高いサービスをホームページで見せる時の注意点
価格が高いサービスのホームページは、見せ方を間違えると、高い理由を伝える前にユーザーの信頼を失ってしまいます。ここでは、価格が高いサービスをホームページで見せる時の注意点を解説します。
価格を隠して問い合わせで伝える形にしない
価格が高いサービスは、価格を載せると比べられて選ばれないと考え、ホームページには価格を載せずに問い合わせで伝える形にしている会社があります。
しかし、ユーザーは問い合わせ前に価格を確認したいと考えていることが多く、価格が分からないホームページは候補から外されやすくなります。価格を載せていない理由が分からないユーザーには、高すぎて載せられないのではないかと思われることもあります。
価格を隠したまま問い合わせを受けても、価格を伝えた段階で断られれば、見積もりや打ち合わせにかけた時間が無駄になります。案件ごとに価格が変わるサービスであれば、価格の幅や事例ごとの費用を載せておくと、ユーザーは依頼した場合のおおよその金額をつかめます。
最低価格だけを大きく載せて実際の金額とかけ離れる見せ方も、問い合わせ後に不信感を持たれるので避けるべきです。
根拠のない最高品質などの表現を使わない
価格が高い理由を伝えようとして、最高品質や業界No.1、地域一番といった表現をホームページに載せる会社があります。こうした表現は根拠が示されていなければユーザーに信用されず、どの会社も使っている言葉として読み流されてしまいます。根拠のない最上級の表現は、景品表示法の不当表示にあたるおそれもあります。
価格が高い理由は、抽象的な言葉ではなく、具体的な事実で伝えることが大切です。最高品質と書く代わりに、使っている材料のメーカーや等級、検査の回数、保証期間の長さなどを載せれば、ユーザーは品質の高さを自分で判断できます。業界No.1と書きたい場合も、何の数字で一番なのか、いつ時点の調査なのかを示せなければ載せないようにします。
当社が価格の高いサービスのホームページを制作した事例
当社では、価格が高いサービスを提供している会社のホームページで、価格が高い根拠を打ち出した結果、問い合わせ数を20％増やすことができた事例があります。
その会社の業界では、どの会社もサービスの内容に大きな違いがなく、他社との差別化ポイントがほとんどありませんでした。サービスの内容で違いを出せない業界では、ユーザーは価格で比べることになり、価格が高い会社ほど候補から外されやすくなります。
そこで当社は、サービスの内容で無理に違いを作るのではなく、その会社が競合他社よりも価格が高い理由を明確にすることをポイントにしました。
そのサービスは購入して終わりではなく、年に一度メンテナンスを依頼する必要がありました。その会社はメンテナンス費用を他社よりも安く設定しており、購入したお客様には長く自社のサービスを使ってほしいという考えを持っていました。購入時の価格は他社より高くても、メンテナンスを続けて長く使うほど、毎年のメンテナンス費用の差が積み重なっていきます。
ホームページでは、購入時の価格だけで比べるサービスではなく、メンテナンスまで含めて長く使うことを前提にしたサービスであることを打ち出しました。価格が高い理由と、お客様に長く使ってほしいという会社の考えを合わせて伝えたことで、購入時の価格だけを見ていたユーザーにも選ぶ理由が伝わり、問い合わせ数の増加につながりました。
まとめ
価格が高いサービスは、価格を下げなくても、高い理由をホームページで伝えることで選ばれるようになります。高い理由に納得したユーザーからの問い合わせは、その後の商談も進めやすくなります。
当社では、ホームページ制作のヒアリングで御社のサービスの価格が高い理由を一緒に整理し、どのページでどう伝えるかまで考えてご提案しています。価格だけで比べられず、内容で選ばれるホームページに仕上げます。
価格で比べられて問い合わせが増えない、今のホームページでは自社の良さが伝わっていないといったお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
