ECサイトを作っても売上が伸びない場合、集客数だけを増やそうとして、購入率や客単価の改善に手が回っていないことがあります。
この記事では、ECサイトの売上が集客数・購入率・客単価の掛け算で決まることを解説し、当社が売上を増やすECサイト制作を提案する時の考え方も紹介します。
ECサイトの売上は集客数・購入率・客単価の掛け算で決まる
ECサイトの売上は、集客数・購入率・客単価の3つの掛け算で決まります。集客数はECサイトに訪れた人の数、購入率は訪れた人のうち商品を購入した人の割合、客単価は1回の購入あたりの金額です。たとえば、月に1万人が訪れて購入率が1％、客単価が5,000円であれば、売上は1万人×1％×5,000円で月50万円になります。
掛け算なので、どれか1つの数字が低いままだと、ほかの数字を伸ばしても売上は大きく増えません。集客数を2倍にしても購入率が半分に下がれば売上は変わらず、反対に集客数が同じでも購入率と客単価を少しずつ上げれば売上は伸びます。広告で集客数だけを増やしても売上が伸びない場合は、購入率や客単価に問題が残っていることが多くあります。
会社のホームページでは、問い合わせのあとに営業担当者が受注まで進めるので、受注率は営業側の数字になります。ECサイトでは、商品を選んでからカートに入れて決済するまで、すべてホームページの中で完結します。営業担当者が説明する機会がない分、商品ページの情報や購入までの流れが購入率を左右し、商品の見せ方が客単価を左右します。
ECサイトでは、集客数・購入率・客単価のどれもがホームページの作り方で変わる数字です。
当社が売上を増やすECサイト制作を提案する時の考え方
当社では、ECサイト制作を提案する時に、売上を集客数・購入率・客単価に分けて、どの数字をどう伸ばすかを考えています。
集客数の増やし方
ECサイトの集客数を増やすために、当社では商品ページやカテゴリーページを検索から見つけてもらえる作りにすることを提案しています。
ECサイトは商品名やブランド名だけでなく、【〇〇 ギフト】【〇〇 通販】のように用途や目的でも検索されます。ギフトや用途など検索される言葉に合わせたカテゴリーページを作って短い説明文を入れたり、商品ページに用途やサイズなど検索される情報を載せたりすると、広告に頼らなくても検索エンジンから訪れる人を増やせます。
広告やSNSから集客する場合は、リンク先をトップページにせず、紹介した商品のページに直接案内する作りにします。トップページに案内すると、訪れた人が目的の商品を探す手間がかかり、せっかく集めた人が商品ページにたどり着く前に離れてしまいます。集客数は増やすだけでなく、訪れた人が商品ページまで進める作りにしておくことで売上につながります。
購入率の上げ方
ECサイトの購入率を上げるために、当社では商品ページで購入前の不安を解消できる情報を載せることと、購入までの手順を減らすことを提案しています。
実店舗と違い、ECサイトでは商品を手に取ったりスタッフに質問したりできません。サイズや素材、使い方、届くまでの日数、送料、返品の条件などが分からないと、購入をやめてしまう人が出てきます。商品写真を複数の角度から載せたり、よくある質問を商品ページに入れたりすると、迷っている人が購入に進みやすくなります。
購入までの手順では、会員登録をしなくても購入できるようにしたり、入力項目を減らしたり、よく使われる決済方法を選べるようにしたりします。カートに商品を入れたあとに離れる人が多い場合は、入力フォームや決済方法に問題があることが多くあります。
公開後はGoogleアナリティクスでカートから購入完了までのどこで離れているかを確認し、購入率を下げている部分を改善します。
客単価の上げ方
ECサイトの客単価を上げるために、当社では1回の購入でまとめて買ってもらえる商品の見せ方を提案しています。商品ページに一緒に使う商品や関連する商品を表示すると、必要なものをまとめて購入してもらいやすくなります。送料無料になる金額をカートや商品ページで分かりやすく表示しておくと、あと少しで送料無料になる人が商品を追加するきっかけになります。
単価の高い商品やセット商品を目立つ位置に載せることで、客単価を上げる方法もあります。売上の中心にしたい商品が決まっている場合は、その商品のページを充実させ、トップページやカテゴリーページから案内しやすい作りにします。
ただし、関連商品を並べすぎると選びにくくなり、購入率が下がることがあります。当社では、表示する商品を絞り、客単価と購入率のどちらも下げない見せ方を提案しています。
まとめ
ECサイトの売上を増やすには、集客数だけを追うのではなく、購入率と客単価まで含めてECサイト制作を考えることが大切です。
当社では、ヒアリングで御社の商品や今の売上の状況をお聞きし、集客数・購入率・客単価のどこを伸ばすかを決めてからECサイトを提案しています。商品ページの情報や購入までの流れ、商品の見せ方まで、売上につながる形で作ります。公開後も数字を見ながら改善し、売上を伸ばしていけるECサイトに仕上げます。
今のECサイトで売上が伸びない、これからECサイトを始めたいが何から考えればよいか分からない、といったお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
