ホームページを制作して問い合わせが増えても、売上が思ったほど伸びないことがあります。売上は問い合わせ数だけで決まるのではなく、受注率と単価を掛け合わせた結果です。
この記事では、売上を増やすホームページ制作の考え方を問い合わせ数・受注率・単価に分けて解説し、当社が提案する時の考え方も紹介します。
売上は問い合わせ数・受注率・単価の掛け算で決まる
売上は、問い合わせ数・受注率・単価の3つを掛け合わせて決まります。問い合わせ数はホームページから届いた問い合わせの件数、受注率は問い合わせのうち実際に受注できた割合、単価は1件の受注で得られる金額です。たとえば、月に10件の問い合わせがあり、受注率が30％、単価が50万円であれば、売上は150万円になります。
この計算で考えると、売上を増やす方法は問い合わせ数を増やすことだけではありません。同じ条件で受注率が40％に上がれば売上は200万円になり、単価が60万円に上がれば180万円になります。反対に、問い合わせ数が2倍になっても、依頼内容に合わない問い合わせばかりで受注率が下がれば、売上はほとんど変わりません。
問い合わせ数・受注率・単価のどれか1つだけを見ていると、ホームページ制作にかけた費用のわりに売上が伸びない原因に気づきにくくなります。
受注率は、見積もりや商談で受注までつなげる営業の力に大きく左右されます。ただし、お客様が問い合わせる前にホームページで何を知っているかによって、営業のしやすさは変わります。問い合わせ数と単価に加えて、受注率もホームページ制作で考えておく要素の1つです。
なお、ホームページ上で購入まで完結するECサイトは、営業が受注につなげる工程がないため、売上の考え方が異なります。このページでは、ホームページから問い合わせを受けて受注する会社を対象に解説します。
当社が売上を増やすホームページ制作を提案する時の考え方
当社では、売上を増やすホームページ制作を、問い合わせ数・受注率・単価の3つに分けて提案しています。問い合わせ数を増やす集客を土台にして、制作時に受注率を上げるページを作り、公開後に単価を上げるためのページや記事を増やしていく流れです。
問い合わせ数の増やし方
当社では、ホームページに来るユーザーの数を増やす集客力と、来たユーザーに問い合わせてもらう成約力の両方を考えてホームページ制作を提案しています。どちらか一方が弱いと、もう一方を強化しても問い合わせ数は増えません。
集客力については、まずお客様が検索する言葉に合わせたページを用意し、検索結果に表示されることを目指します。地域で仕事を探すお客様が多い業種であれば、地域名とサービス名で検索されることを考えてページを作ります。
ただ、公開時のページだけでは検索される言葉に限りがあります。そこで、ブログ記事や事例など、公開後に御社で更新できるコンテンツを用意することも提案しています。ページを増やすたびに検索結果に表示される機会が広がり、新しいページをSNSで紹介すれば、シェアされてSNSからホームページに来るユーザーが増える可能性も高まります。
検索エンジンやSNSのほかに、広告やチラシ、名刺などの印刷物からホームページへ誘導する方法も、御社の状況に合わせて提案します。
成約力については、ホームページに来たユーザーが迷わず問い合わせできるように、問い合わせボタンの配置やフォームの入力項目、スマホからの電話のかけやすさまで考えて制作します。
受注率の上げ方
当社では、ホームページで受注率を上げるために、料金表やサービス内容を詳しく掲載することを提案しています。料金の目安、サービスに含まれる内容、依頼から納品までの流れ、これまでの事例などを載せておくと、お客様は自社に合うかどうかを問い合わせる前に判断できます。
内容に納得したお客様からの問い合わせは、商談で一から説明する必要がなく、料金の説明で話が止まることも少なくなります。反対に、料金や対応範囲が分からないホームページでは、予算や依頼内容が合わないお客様からの問い合わせが増え、見積もりを出しても受注につながりにくくなります。
対応できない内容や、料金が上がる条件をあらかじめ書いておくことも提案しています。問い合わせ数は少し減る場合がありますが、受注につながりにくい問い合わせに営業の時間を取られにくくなります。こうした受注率を上げるページは、公開後に追加するよりも、ホームページ制作の段階でサイト構成に入れておくと、公開した時点から効果を出しやすくなります。
単価の上げ方
当社では、単価を上げるために、御社が売りたい単価の高い商品やサービスに絞ってページを充実させることを提案しています。たとえば、リフォーム会社であれば、小さな修理よりも水回り全体のリフォームや外壁塗装のページを詳しく作り、その工事を探しているお客様に見つけてもらえるようにします。
公開後も、売りたい商品やサービスについて既存ページのリライトや新規ページ、ブログ記事を増やしていくと、単価の高い依頼の問い合わせが集まりやすくなります。
単価の高い商品やサービスは、価格の理由が伝わらないと選ばれにくくなります。使っている素材や技術、保証の内容、他の商品との違いなど、価格に見合う理由をページで説明することも、単価を上げるホームページ制作として提案しています。
まとめ
売上を増やすホームページ制作では、問い合わせ数だけでなく、受注率と単価まで考えてページの内容を決めることが大切です。どれか1つでも欠けると、ホームページにかけた費用のわりに売上が伸びにくくなります。
当社では、ヒアリングで御社の売上の課題を確認し、問い合わせ数・受注率・単価のすべてを伸ばせるようにホームページ制作を提案しています。制作時に料金やサービス内容のページを整え、公開後は売りたい商品やサービスのページを増やしながら、売上につながるホームページに育てていきます。
問い合わせはあるのに売上が伸びない、これから制作するホームページで売上を増やしたいといったお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
