SNSで商品を知り、そのままECサイトで購入するユーザーが増えています。SEO対策だけでは届かない層にもアプローチできるため、ECサイトの集客手段としてSNSの重要性は年々高まっています。
当ページでは、ECサイトの集客にSNSが重要な理由から、各SNSの特徴、具体的な活用方法、運用時の注意点までを紹介します。
ECサイトの集客にSNSが重要な理由
ECサイトの集客手段として、SNSの存在感は年々高まっています。SEO対策に加えて、SNSを活用することで、これまで届かなかった層にも商品を知ってもらえる可能性が広がります。ここでは、ECサイトの集客にSNSが重要といえる理由を紹介します。
SNSをきっかけに購入するユーザーが増えている
SNSで見かけた商品をそのまま購入するユーザーは、年々増え続けています。
アルティウスリンク社が2025年に実施した調査では、20代から30代の8割以上が商品購入前にSNSでの評価を確認していると回答しました。また、20代女性の9割以上が、SNSを商品を知るきっかけとして活用しているという結果も出ています。
実際に、SNSで商品を知ったユーザーがそのままスマートフォンからECサイトにアクセスし、購入に至る流れはすでに定着しつつあります。食品やファッション、コスメといった分野では、口コミや紹介動画が購入の後押しになるケースも多く、ECサイトの集客においてSNSは欠かせない存在です。
SNSのユーザー数は着実に増え続けている
総務省の情報通信白書によると、日本国内のSNS利用者数は2023年時点で約1億580万人に達しており、2028年には約1億1,360万人に増加すると予測されています。
全年代平均の利用率は80％を超え、20代から30代では90％以上が何らかのSNSを日常的に利用しています。さらに注目すべきは、50代や60代でもSNSの利用率が70％を超えている点です。かつてはSNSといえば若年層のツールという印象がありましたが、現在では幅広い年代が日常的に利用する情報インフラへと変化しました。
ECサイトのターゲット層がどの年代であっても、SNSを通じた接点づくりが有効になっている状況です。
ECサイトにSNSを活用するメリット
ECサイトの集客にSNSが重要な理由を紹介しましたが、SNSを活用することで得られるメリットはほかにもあります。ここでは、ECサイト運営者がSNSに取り組むべきメリットを紹介します。
低コストで始められる
SNSは、アカウントの作成も日々の投稿も基本的に無料です。自社の商品情報やブランドの魅力を費用をかけずに発信できるため、限られた予算で集客に取り組みたいECサイトにとって大きなメリットになります。
さらに、SNSは運用を続けるほど投稿が資産として蓄積されていきます。過去の投稿がきっかけで新たなフォロワーが増えたり、商品ページへの流入が生まれることもあるため、費用対効果の面でも優れた集客チャネルです。
投稿の拡散で商品の認知度が広がる
SNSには、リポストやシェアといった拡散の仕組みが備わっています。ひとつの投稿がユーザーの共感を得れば、フォロワー以外にも情報が届き、短期間で商品の認知度を大きく広げることが可能です。とくにXやTikTokは拡散力が高く、話題性のある投稿がきっかけで一気にアクセスが集まるケースも珍しくありません。こうした拡散が起きる点は、SNSならではの強みです。
自社のECサイトだけで情報を発信していても届かなかった層に対して、ユーザーの手で商品情報が広がっていくのは大きなメリットといえます。
ロイヤルカスタマーを育成できる
SNSは、一方的に情報を発信するだけでなく、ユーザーとの双方向のやり取りができる点が特徴です。コメントへの返信やダイレクトメッセージでの対応を通じて、購入前後の顧客と直接コミュニケーションを取ることができます。
こうしたやり取りの積み重ねが、ブランドへの信頼や愛着につながり、繰り返し購入してくれるロイヤルカスタマーの育成に結びつきます。新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を深められる点は、ECサイトの売上を安定させるうえで見逃せないメリットです。
ECサイトに活用できるSNSの種類
ECサイトの集客に使えるSNSは複数ありますが、それぞれユーザー層や向いている商材が異なります。自社のターゲットや商品との相性を見極めて、最適なSNSを選ぶことが大切です。ここでは、ECサイトと相性のよい主要なSNSを紹介します。
YouTube
国内の月間アクティブユーザー数は7,300万人を超え、10代から60代まで幅広い年代に利用されている動画SNSです。商品の使い方やレビュー、製造過程の紹介など、テキストや画像では伝えきれない情報を動画で届けられる点がECサイトとの大きな相性の良さです。
YouTubeショッピング機能を使えば、動画内に商品リンクを表示してECサイトへ直接誘導することもできます。ショート動画は拡散力があり、新規ユーザーへの認知拡大にも有効です。ただし、動画の企画や撮影、編集には一定の手間がかかるため、まずはスマートフォンで撮影できる短い商品紹介動画から始めるのがおすすめです。
TikTok
国内の月間アクティブユーザー数は4,200万人を超え、10代から20代を中心に利用者が急増しているショート動画SNSです。最近では30代から40代の利用率も上昇しており、ユーザー層は広がりを見せています。
TikTokは、フォロワー数が少なくても、おすすめフィードを通じて多くのユーザーに投稿が届く可能性があります。短時間で商品の魅力を伝えるビフォーアフター動画や、使い方を紹介する動画はECサイトとの相性がよく、視聴をきっかけに購入につながるケースも増えています。
トレンドの移り変わりが早いため、話題性のあるコンテンツをタイミングよく投稿できるかが成功のポイントです。
国内の月間アクティブユーザー数は6,600万人以上とされ、とくに10代から30代の女性を中心に高い利用率を誇るSNSです。写真や動画を通じてブランドの世界観を視覚的に伝えやすいため、ファッションやコスメ、食品、インテリアなど見た目で訴求できる商材とは非常に相性がよいです。
Instagramにはショッピング機能があり、投稿から直接ECサイトの商品ページへ誘導できます。ストーリーズやリールを活用すれば、新商品の告知やセール情報をリアルタイムに届けることも可能です。
投稿のデザインやトーンを統一することでブランドイメージを築きやすく、ECサイトのファンづくりに適したSNSといえます。
X
国内の月間アクティブユーザー数は6,700万人で、リポスト機能による拡散力の高さが最大の特徴です。タイムセールや数量限定キャンペーンなど、即時性のある情報発信との相性がよく、短時間で多くのユーザーに情報を届けたい場面で力を発揮します。
テキスト中心のSNSであるため、画像や動画が不要で手軽に投稿できる点は、運用の負担を抑えたいECサイトにとってメリットです。また、ハッシュタグを活用すれば、フォロワー以外のユーザーにも投稿が届きやすく、新規顧客との接点をつくる手段としても有効です。
LINE
国内の月間アクティブユーザー数は9,800万人以上と、全SNSのなかで最も利用者が多いプラットフォームです。年代や性別を問わず幅広い層に浸透しており、他のSNSを利用していないユーザーにもリーチできる点が強みです。
LINE公式アカウントを活用すれば、友だち登録したユーザーにクーポンやセール情報、再入荷通知などを直接届けることができます。メッセージの開封率が高いため、リピーターとの関係を強化する手段として効果的です。
新規顧客の獲得よりも、一度購入したユーザーへのフォローや再購入の促進に向いているSNSといえます。
ECサイトでのSNS活用方法
SNSのアカウントを開設しただけでは、ECサイトへの集客にはつながりません。成果を出すためには、運用の仕方に工夫が必要です。ここでは、ECサイトの集客や売上につなげるための活用方法を紹介します。
ユーザー目線で初期設定を行う
SNSアカウントを開設したら、まずプロフィールの設定を丁寧に整えましょう。
アカウント名やアイコン、自己紹介文は、ユーザーがそのアカウントをフォローするかどうかを判断する最初の材料です。自己紹介文には、どんな商品を扱っているのか、どんな人に向けたアカウントなのかを簡潔に記載します。ECサイトへのリンクも忘れずに設置しましょう。プロフィール画像はブランドのロゴや商品写真など、ひと目で何のアカウントかわかるものを選ぶのがポイントです。
ユーザーが初めてアカウントを訪れた際に、信頼できるショップだと感じてもらえるかどうかは、この初期設定にかかっています。
商品アピール以外の投稿も行う
SNSの投稿が商品の宣伝ばかりになると、ユーザーはフォローするメリットを感じにくくなります。
フォロワーを増やすためには、商品紹介以外のコンテンツも意識的に発信することが大切です。たとえば、商品の使い方やお手入れ方法、スタッフの日常、業界のちょっとした豆知識など、見ていて役に立つ、あるいは親しみを感じる投稿が効果的です。こうした投稿はユーザーとの距離を縮め、アカウント自体に興味を持ってもらうきっかけになります。
宣伝色の薄い投稿で信頼関係を築いたうえで商品を紹介するほうが、購入にもつながりやすくなります。
SNS広告を活用する
オーガニック運用だけでは、フォロワーが少ないうちはリーチできるユーザー数に限りがあります。
より多くの見込み客に商品を届けたい場合は、SNS広告の活用も検討する価値があります。SNS広告は、年齢や性別、興味関心といった条件でターゲットを絞り込んで配信できるため、自社商品と相性のよいユーザーに効率よくアプローチできます。クリック単価も比較的低めで、少額から始められるのも中小規模のECサイトにとってはメリットです。
まずは数万円程度のテスト配信から始めて、反応を見ながら予算や配信先を調整していくのがおすすめです。
インフルエンサーを活用する
自社の商品と親和性の高いインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、短期間で認知を広げることができます。
とくにフォロワーとの信頼関係が強いインフルエンサーの投稿は、広告よりも自然に受け入れられやすく、購入につながるケースも少なくありません。大規模なインフルエンサーに依頼するには費用がかかりますが、フォロワー数千人から数万人規模のマイクロインフルエンサーであれば、比較的低コストで依頼できます。
フォロワー数よりも、自社の商品ジャンルとの相性や、フォロワーの反応率を重視して選ぶことが成果を出すポイントです。
ライブコマースを活用する
ライブ配信を通じてリアルタイムで商品を紹介し、視聴者にそのまま購入を促すのがライブコマースです。
視聴者からの質問にその場で答えることができるため、商品への不安や疑問を解消しやすく、購入の後押しになります。InstagramやYouTube、TikTokなど主要なSNSにはライブ配信機能が備わっており、特別な機材がなくてもスマートフォンひとつで始められます。
テレビ通販に近い臨場感を低コストで実現できる手段として、中小規模のECサイトでも取り組みやすい活用方法です。
ユーザー参加型キャンペーンを行う
ハッシュタグをつけた投稿を募集するなど、ユーザーが参加できるキャンペーンを実施することで、商品に関する口コミや投稿を自然に増やすことができます。
こうしたユーザー自身が作成したコンテンツはUGCと呼ばれ、第三者の視点から発信されるため信頼性が高く、他のユーザーの購入を後押しする効果が期待できます。たとえば、購入した商品の写真をハッシュタグ付きで投稿してもらい、抽選でクーポンをプレゼントするといった施策は、参加のハードルも低く取り組みやすいです。
集まった投稿はECサイトのレビューやSNSの素材としても活用できるため、一度のキャンペーンから複数の効果が得られます。
サイト上でフォローや友達登録を促す
SNSでの発信を強化しても、ECサイト側にフォローや友だち登録への導線がなければ、せっかくの訪問者をSNSのフォロワーに変えることができません。
ECサイトのフッターや購入完了ページなどに、各SNSアカウントへのリンクやLINEの友だち追加ボタンを設置しましょう。とくに購入直後のユーザーはブランドへの関心が高まっているタイミングなので、購入完了ページや注文確認メールでフォローを促すと効果的です。
SNSのフォロワーが増えれば、次回以降のキャンペーン情報や新商品の告知をダイレクトに届けられるようになり、リピート購入の促進にもつながります。
ECサイトの集客でSNSを活用する時の注意点
SNSはECサイトの集客に有効な手段ですが、始めればすぐに成果が出るわけではありません。運用を続けるうえで知っておきたい注意点を紹介します。
効果が出るまでに時間がかかる
SNSアカウントを開設してすぐにフォロワーが増えたり、ECサイトへのアクセスが伸びたりすることはほとんどありません。投稿を続けながら少しずつフォロワーとの信頼関係を築いていく必要があり、目に見える成果が出るまでには数ヶ月かかるのが一般的です。
とくに開設直後は投稿のリーチも限られるため、反応が少ない時期が続きます。この段階で効果がないと判断してやめてしまうケースも多いですが、SNSは続けるほどフォロワーや投稿が資産として積み上がっていく集客手段です。短期間での成果を期待しすぎず、中長期の取り組みとして計画することが大切です。
炎上に気をつける
SNSの拡散力は、良い情報だけでなく不適切な投稿にも同じように働きます。軽い気持ちで投稿した内容が思わぬ批判を受け、ブランドイメージを大きく損なってしまうケースは珍しくありません。
炎上を防ぐためには、投稿前に内容を複数人で確認する体制を整えておくことが基本です。政治的な話題や特定の層を不快にさせる可能性のある表現は避け、あくまで商品やブランドに関連する情報発信に集中しましょう。万が一問題が起きた場合に備えて、対応方針をあらかじめ決めておくと、いざという時に冷静に判断できます。
運用を継続する
SNSは、投稿の頻度が落ちるとフォロワーの関心が離れやすく、アカウントの露出も減っていきます。一時的に力を入れて投稿しても、途中で更新が止まってしまうと、それまでの積み重ねが活かしきれません。
無理のないペースで継続することが何より重要です。毎日投稿が難しければ、週に2回から3回など、続けられる頻度をあらかじめ決めておきましょう。投稿内容も事前にまとめて準備しておくと、日々の負担を減らせます。短期間で一気に成果を出そうとするのではなく、日々の地道な積み重ねが成果につながると考えて取り組むことが大切です。
SNSを運用して売上が増えたECサイトの事例
当社が制作したECサイトの中から、SNS運用で売上アップにつながった事例を紹介します。
ANAやJALの株主優待券を販売しているECサイトでは、集客チャネルを広げるためにXの運用を開始しました。ただし、開設から約半年間は自社商品の紹介を一切行わず、ANAやJALの最新情報、交通機関に関するニュースなど、ターゲットとなるユーザーが関心を持ちそうな情報の発信に徹しました。
フォロワーがある程度増えた段階で、自社の期間限定キャンペーン情報の告知を始めたところ、X運用前と比べてキャンペーン期間中の売上が約1.3倍に伸びました。現在も定期的にキャンペーンを開催し、Xを活用した告知を継続しています。
この事例のポイントは、最初から商品を売り込まなかった点です。まず有益な情報発信でフォロワーとの信頼関係を築き、そのうえで商品の告知を行うことで、自然な形で購入につなげることができています。
まとめ
ECサイトの集客において、SNSは今や欠かせない手段です。SNSをきっかけに商品を購入するユーザーは増え続けており、SEO対策だけではアプローチできない層にも情報を届けることができます。
活用できるSNSはYouTubeやTikTok、Instagram、X、LINEなど複数ありますが、それぞれユーザー層や強みが異なります。自社の商品やターゲットに合ったSNSを選び、継続的に運用していくことが成果につながるポイントです。
まずはひとつのSNSに絞ってアカウントを開設し、無理のないペースで投稿を始めてみましょう。
